如何解决不同顾客的心理分析法

作者:美现科技
阅读量:39
时间:2020/06/30 16:32:04

美容院面对顾客采取不同的心理分析,只有解决顾客心中的疑虑,才能更好的成交顾客,让美容院的生意蒸蒸日上!应该要分析几种类型的顾客:

一、左瞧右看的顾客

症状:“我先看一看,今天暂时不买”“下个月再说”,在接受销售人员介绍时,首先就做好了提什么问题做怎样回答的准备。

心理诊断:顾客虽然采取了否定的态度,内心却很清楚,一旦这道防线被攻破,就无法解脱,这类顾客对销售人员来说较容易突破,因为当顾客说出了理由时,就会无所约束和不由自主地进入了解状态。

处方:其实这类顾客发出的信号告诉销售人员,“你不用推销,让我认真了解一下,我满意就会买”,销售人员的一举一动,尽量以一些优惠的方式来对待顾客,比较容易达成交易。

二、紧张胆怯的顾客

症状:这种顾客普遍比较害怕美容师对其进行推销,当对其进行推销时,她经常把眼光投向另一边,好像要寻找什么似的,无法安静下来,而且较喜欢手上拿着东西玩。

心理诊断:此类顾客非常担心销售人员问起个人的私事和不愿意回答的一些个人问题,担心会被销售人员说服。

处方:与其接触时,以柔和亲切的目光和语言多称赞对方,尽量让顾客心理放松下来,寻求相互之间的共同点,排除顾客的紧张,把顾客当做好朋友。

三、充满好奇心的顾客

症状:这类顾客没有购买的任何障碍,喜欢新奇事物的她们大部分较容易接受你,同时希望能将资料带回阅读,如有机会,会耐心听取介绍,并会很认真提一些恰当的问题。

心理诊断:性格偏外向型,都比较冲动,只要一激起购买欲望,就马上成交,冲动偏向三方面:

A、喜欢产品

B、非常喜欢销售人员

C、两者都喜欢

处方:在介绍过程中,一定要强调气氛制造,销售人员要懂得运用气氛,突出产品的新奇,让顾客兴奋起来,成交便在掌握之中。

四、人品较好的顾客

症状:此类顾客文化素质和道德修养较高,对人对事谦虚有礼,对销售人员不会有任何偏见和看法,甚至有时还站在对方立场上说,“在美容师还真的挺辛苦的。

心理诊断:这类顾客大部分都是讲真心话的,不会随便说谎,同时也很认真听介绍,也会提出一些问题,但他们比较讨厌强制性推销。

处方:销售人员应以坤士态度,很有礼貌地对待这类顾客,介绍产品要条理分明,认真应用沟通说服的5个重点。切记不要因过分小心而造成紧张。

五、表现型的顾客

症状:此类顾客非常包装自己,希望说明自己有钱,且有过许多辉煌,在谈话中也比较容易显示自己,抬高身价,说明自己如何如何。如果要买的话没有任何问题。

心理诊断:这类顾客,其实大多数没有钱,可能还欠债累累,也没有什么成就,如果暂时不交钱或少付款的话,他仍有可能在激起欲望的前提下购买,也有可能不会再来。

处方:对此类顾客可以用附和方式跟从,多称赞或表示认可,并请教成功经验,尽力顾全对方的面子,利用引诱式刺激购买,“我看你就非常成功,有实力,所以特向你推荐,我想对于你是没有任何问题。”

六、唯诺是尊的顾客

症状:不论销售人员任何事情,介绍任何产品,此类顾客都会说“是“表示非常认同你的介绍,即使是可疑的产品也一样。

心理诊断:其实,这类顾客在自己心里已下定决心不买了,只是随意应答你,想早点打发你而已,她认为只要随便点头说“是“就会让销售人明白耐用停止介绍。

处方:如果发现此类顾客,就应主动停止介绍,委婉转变话题。


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